No mundo dos negócios, poucos setores dependem tanto um do outro como marketing e vendas. Sem comunicação, os clientes desconhecem a marca. Por outro lado, sem uma equipe para vender os produtos e serviços dela, faltarão recursos financeiros para manter a empresa de pé.
A relação entre marketing e vendas pode ser comparada a uma valsa. Assim como na dança, cada movimento entre os parceiros deve ser muito bem ensaiado. Caso contrário, qualquer passo no tempo errado pode ter graves consequências.
Agora, se bem alinhados, marketing e vendas conseguem propiciar resultados incríveis. Quando bem coreografados, os aplausos vêm na forma de novos leads e muitas vendas.
Para que tudo saia como previsto, essas duas áreas, em primeiro lugar, devem ter a clara ideia de quais são os objetivos comuns entre elas. Sobretudo em relação à conquista de novos clientes.
A depender do tamanho da companhia, para que marketing e vendas alcancem essa meta, é necessário gerenciar um grande volume de informações. Nesse cenário, o CRM apresenta-se como um importante aliado para esse tipo de integração. Com todos no mesmo ritmo, é muito mais fácil estabelecer e ampliar os negócios.
Abaixo, em destaque, estão algumas das maneiras sobre como o customer relationship management pode alinhar marketing e vendas.
O CRM eleva a produtividade de marketing e vendas
Um dos principais benefícios do CRM é concentrar inúmeros dados em uma única plataforma. Com ele, as equipes de marketing e vendas têm acesso simultâneo, dentro do mesmo sistema, a todas as informações sobre as fases de cada cliente no funil de vendas.
Ao terem essa visualização facilitada pelo sistema, se torna muito mais simples a criação de um conteúdo específico para o público-alvo. Dessa forma, enquanto o time de marketing se esforça para desenvolver essas mensagens, o setor de vendas investe em leads de alto valor, atraídos pela comunicação.
Com esses dois departamentos alinhados, e usando o mesmo software, as companhias economizam investimentos, e ainda ganham em produção.
O CRM torna mais simples a comunicação entre marketing e vendas
A comunicação é a base para alinhar marketing e vendas. Mesmo que todos cheguem a essa conclusão, é um desafio unir teoria e prática. No dia a dia, são vários os desafios.
Na maioria das vezes, os profissionais dessas áreas estão alocados em diferentes espaços físicos, o que já um entrave natural para a troca de informações. Ainda mais hoje, com muitas pessoas trabalhando apenas em casa, devido à pandemia causada pelo novo Coronavírus.
Esse panorama pede uma ferramenta como o CRM, capaz de conectar esses departamentos por meio do mesmo sistema. Se, por acaso, as vendas aumentarem, o setor de marketing pode verificar de imediato um relatório com a performance dos vendedores. Por outro lado, a equipe de vendas pode acompanhar todo o histórico da comunicação entre a empresa e os clientes.
Com todos alinhados pelo CRM, os integrantes de ambas equipes sabem quando, como e o porquê da companhia ter impactado ou deixado de investir em determinado lead. Isso é vantajoso porque, ao conhecer os detalhes de cada conversa, o time de vendas evita prospectar a mesma pessoa, inúmeras vezes.
Já o marketing pode alcançar com exatidão onde a comunicação parou, e retornar o contato a partir desse ponto, por meio de um conteúdo de acordo com o estágio do cliente no funil de vendas.
Marketing e vendas podem se beneficiar dos feedbacks dos clientes
Tempos atrás, antes da Internet, se um cliente tivesse uma experiência negativa com algum produto ou serviço, as empresas demorariam dias para receber alguma notificação. Além disso, apenas pessoas próximas ao consumidor saberiam dessa ocorrência. Agora, em especial com as redes sociais, se um cliente estiver insatisfeito com a solução de uma empresa, milhões de indivíduos têm o conhecimento sobre o episódio em questão de minutos.
Na atualidade, toda e qualquer estratégia deve ser baseada no seguinte fato: o consumidor do século XXI tem voz.
Nesse sentido, marketing e vendas podem transformar esses feedbacks, organizados no CRM, em oportunidades. Um vendedor, por exemplo, pode atualizar o sistema com relatos dos clientes que dificultam certas negociações. Com esses dados, o marketing consegue elaborar alguma ação para tentar reverter tais barreiras que impedem a conversão.
Com os dados do CRM, marketing e vendas podem gerar novos negócios
Os gestores devem se lembrar que o “R”, de “CRM”, vem da palavra relacionamento. Sem a sintonia entre duas partes, a possibilidade de uma venda ser fechada é inexistente. Isso mostra que, quanto mais longa e profunda é uma relação, maior é a confiança. Quanto maior a credibilidade, mais constantes são as oportunidades de negócios.
Quando um consumidor entra pela primeira vez em um restaurante, tanto ele quanto o estabelecimento têm dificuldades para saber como será esse vínculo. Se a pessoa concluir que a experiência ficou abaixo do esperado, é provável que uma próxima visita nunca aconteça. Agora, se o prato estava delicioso e o atendimento era excelente, ela tem tudo para se tornar um cliente fiel. Com o passar do tempo, o restaurante e os funcionários dele terão maior noção sobre os gostos da pessoa, quanto costuma gastar, em quais dias da semana frequenta a casa, entre outros dados. A partir dessas informações, o estabelecimento pode organizar estratégias sob medida para cativá-lo ainda mais.
O exemplo acima vale para um restaurante e também para qualquer negócio.
Ao utilizarem um CRM, as equipes de marketing e vendas nem sempre conseguem ter um perfil detalhado sobre um lead. Por outro lado, conforme esse contato é trabalhado, a ferramenta consegue arquivar esses dados, e apresentá-los de forma simples. Se com a automação de marketing a empresa disparar uma lista de e-mails segmentada, logo em seguida ela saberá quem abriu a mensagem, qual conteúdo obteve mais impacto, e muito mais.
Com essas informações, marketing e vendas podem planejar ações em conjunto, e, assim como restaurante, converter o lead em um cliente fiel.
Para as empresas que se interessaram pelos benefícios citados, é recomendável visitar o site da amoCRM. A plataforma de CRM deles oferece diversas soluções, em especial para pequenos e médios negócios.
Pedro Capistrano Ribeiro
Redator e UX Writer apaixonado pelo marketing, design e por ouvir boas histórias.