Pode-se dizer que o objetivo de toda organização é este: vender mais, sejam produtos, serviços, idéias ou crenças. E, antes que os especialistas em marketing e CRM comecem a lançar seus argumentos contra esta afirmação, vou me explicar: claro que é crucial estabelecer elos de longo prazo com os clientes e basear o relacionamento comercial na parceria e no ganho mútuo; claro que todos querem que seus produtos sejam comprados, e não vendidos. Mas, ainda que se trate de uma forma diferente, ainda estamos falando em vendas! Em última instância, queremos que nossos produtos cheguem até nossos clientes e que estes o comprem, com o mínimo de esforço publicitário e o máximo de margem, e fiquem satisfeitos, para que comprem de novo! E, por isso, crescem os investimentos em treinamentos de venda e atendimento, implantação de projetos de CRM, mídia digital, pesquisas de mercado e outras ferramentas utilizadas pelos profissionais de marketing.
Mas, afinal, o que é necessário para alavancar as vendas de uma empresa?
Não existe fórmula mágica: cada empresa possui suas particularidades. Porém, há dois passos que são “universais”: estabelecer metas e planejar.
1. Metas
“Qualquer caminho serve para quem não sabe para onde ir”, ou seja, se você não sabe aonde quer chegar, não há como traçar “caminhos”, ou formas de atuação. Os objetivos devem ficar claros para toda a organização e, principalmente, para os vendedores. Portanto, defina-os e divulgue-os!
As metas devem ser mensuráveis, possíveis, realistas e ousadas. Para isso, verifique o que foi realizado nos períodos anteriores (o que será um parâmetro de comparação) e analise a realidade do mercado (análise macro e microeconômica); assim, pode-se fazer uma projeção objetiva, utilizando ferramentas estatísticas e gráficos. Além disso, é fundamental que o ambiente interno da organização seja analisado para que se verifique forças e fraquezas que podem interferir nas vendas. A partir daí, pode-se ousar no estabelecimento das metas, desde que estas sejam possíveis de serem alcançadas, para que as equipes não fiquem desmotivadas.
2. Planejamento
Se a empresa já sabe para onde ir (estabeleceu objetivos/metas), é preciso então “planejar”: como chegar ao resultado pretendido?
Planejamento significa decidir com antecipação o que deve ser feito; deve conter uma análise cautelosa da realidade e da empresa, para que o plano proposto possa ser colocado em prática. O plano possibilita atingir os objetivos propostos e contribui para a redução de custos, pois as operações passam a ser estabelecidas dentro dos padrões de racionalidade e de eficiência, para melhor aproveitamento dos recursos disponíveis.
O plano de vendas deve conter:
- Potencial de mercado e potencial de vendas: a determinação do potencial favorece a divisão de territórios, o estabelecimento de cotas (metas) mais justas, o conhecimento da participação de mercado da empresa, entre outras vantagens.
- Definição de estratégia da força de vendas: o mercado pode ser dividido de várias formas e a empresa deve escolher qual delas é mais atrativa para ela. Ela pode, por exemplo, priorizar o ganho da escala ou optar por oferecer atendimento diferenciado, agregando valor ao produto. É fundamental que as estratégias sejam traçadas sempre em conformidade com os objetivos, para que estes sejam atingidos.
- Definição de plano tático (ou plano de ação): é hora de verificar o que deve ser feito objetivamente para que as estratégias sejam alcançadas e as metas sejam atingidas. É o plano tático que lista ações práticas que devem ser tomadas pela empresa, sempre em conformidade com as estratégias e metas. Para elaborar o plano de ação, pode-se usar a metodologia “5w2h”: what? (definição da ação), who? (responsável), when (prazos e datas), where? (localização), why? (propósito), how? (operacionalização – como será executada), how much? (custo).
- Metas e indicadores de desempenho.
Kotler já dizia que quem fracassa em planejar, planeja fracassar. Portanto, é imprescindível que os gestores dediquem parte de seu tempo para o planejamento.
Aí vão mais algumas dicas extras para quem planeja vender mais:
- Desenvolva a força de vendas conforme objetivos, estratégias e metas, sem perdê-los de vista.
- Ofereça suporte à força de vendas: treinamento, reciclagem e informação. É fundamental deixar a força de vendas ciente do plano comercial e estimular o seu comprometimento.
- Remunere adequadamente a força de vendas (remuneração justa e/ou comissão): dividir o bolo também faz parte do investimento no desenvolvimento da força de vendas e no seu compromisso com a organização.
- Compreenda a efetivação da venda como parte de um processo que envolve toda a organização (fabricação, planejamento, administração…). Não adianta o vendedor entregar para o cliente um produto que não funciona e o financeiro ainda faturar errado!
- Vendas bem feitas acontecem quando os clientes voltam a comprar. Reter ou fidelizar o cliente é uma tarefa que exige tudo o que foi citado.
- O planejamento da produção deve estar totalmente conectado à dinâmica das vendas do produto ao consumidor final. Isso dificulta a formação de estoques desnecessários e diminui a ocorrência de falta dos produtos para atender distribuidores e consumidores.
- Programe a logística, pois ela proporciona redução de custos e atendimento rápido às necessidades de vendedores, distribuidores e consumidor final.
Boas vendas!