Você já prestou atenção nas etapas pelas quais você passa antes de adquirir um produto ou contratar um serviço? Pode ser que, em determinados casos, a decisão tenha sido instantânea, enquanto em outros ainda existem alguns passos a ultrapassar até decidir realizar a sua compra. Para quem trabalha com Marketing de Conteúdo ou Inbound Marketing, é muito importante ter plena consciência dessas etapas.
É o pleno entendimento da jornada de compra do seu cliente ideal que vai nortear a produção do seu conteúdo, tornando as estratégias de marketing vendas ainda mais eficaz e eficiente. Ela retrata a jornada pela qual uma pessoa caminha até se tornar comprar um produto ou serviço.
Aplicando este conceito à sua empresa, temos o Funil de Vendas, que retrata o caminho que o consumidor percorre até se tornar seu cliente. Em cada estágio, existe um tratamento ideal e uma ação recomendada.
Em alguns casos e segmentos de mercado, a jornada de compra é mais curta. Entretanto, quanto mais valor agregado seu produto ou serviço tiver, mais longa é a jornada, exigindo que se tenha uma estratégia específica para acelerar o processo e conduzir o visitante a se tornar um cliente. Nesses casos, ao produzir conteúdo específico para cada etapa do funil, você maximiza as suas chances de sucesso.
O funil de vendas está entre as estratégias de Marketing Digital que apresentam melhores resultados para empresas, independentemente do segmento de atuação e do tamanho do negócio. Esse retorno é possível porque o funil de vendas permite, por meio de conteúdos relevantes e ofertas exclusivas, preparar e conduzir o lead para o momento da compra.
Para colocar em prática o funil de vendas na empresa, é necessário conhecer os fundamentos dessa estratégia e também as particularidades de cada fase. Continue acompanhando o nosso post e confira como funciona o funil de vendas!
O que é o funil de vendas
O funil de vendas de uma empresa é o processo pelo qual o seu consumidor passa antes de finalizar uma compra. O funil é dividido em etapas, nas quais o comportamento do potencial cliente e os tipos de conteúdo que ele precisa para avançar no processo de decisão da compra são distintos.
A parte superior do funil é maior e representa a fase de atração, na qual muitos usuários (sejam clientes potenciais ou não) vão acessar o site, as redes sociais, os landing pages. Nem sempre esses usuários estão prontos para efetuar a compra; o mais comum é atrair usuários que ainda estão na fase de aprendizado e descoberta da jornada de compra.
De qualquer forma, mesmo que os visitantes estejam avançados em uma jornada de compra, apenas uma parte deles se converterá em lead e uma parte ainda menor fechará o negócio com sua empresa. A estratégia de funil de vendas visa otimizar esse processo, para aumentar o número de pessoas que fecham negócio.
Para conduzir o lead desde o primeiro contato com a marca até a efetivação da compra, é utilizado o chamado “Marketing de Conteúdo”, estratégia focada na produção e distribuição de conteúdos para serem usados nas etapas do funil de vendas. Em cada fase, um tipo de conteúdo será mais relevante para o lead e permitirá educá-lo para que ele avance nas etapas do funil. Cabe ressaltar que é possível conduzir o lead pelo funil usando, no lugar de conteúdo, ofertas específicas e segmentadas.
Quais são as etapas do funil de vendas
Como é a etapa de atração do funil de vendas?
O funil de vendas retrata a jornada pela qual o cliente passa desde que começa a ter contato com uma marca até o momento em que compra dela. Em uma das pontas, no topo, existe a etapa da atração, na qual a empresa tenta atrair, para seu site, landing page ou redes sociais, usuários que estão pesquisando sobre produtos ou serviços que ela oferece (ou sobre assuntos que se relacionam com eles). Essas pessoas podem não estar prontas para fazer negócio com você. Mas, se você souber conduzi-las, elas podem evoluir para estágios mais avançados.
Como é a etapa de venda do funil de vendas?
Na outra ponta, no fundo de funil de vendas, está o que todo empreendedor quer: vender. Suas atenções, em geral, se voltam para esse momento, pois as vendas retratam o sucesso ou fracasso da estratégia. Afinal, quem investe em marketing quer resultados! Mas, para conduzir o usuário até essa etapa, é fundamental ter uma estratégia de atração, conversão e nutrição bem alinhada; ou seja, é preciso se atentar para as etapas intermediárias do funil de vendas.
E o que tem no meio do funil de vendas?
Um funil de vendas não consiste apenas em suas duas pontas. O que acontece no meio dele é essencial para transformar meros interessados em clientes fiéis. É aqui que a mágica acontece!
Afinal, se você atrair visitantes para o seu site (ou redes sociais, ou landing pages..) e não oferecer estímulos suficientes, não vai gerar conversão. Ou seja, esses visitantes vão abandonar a página sem fazer nenhuma ação: preencher um formulário, mandar uma mensagem ou pedir um orçamento. Assim, você perdeu a oportunidade de trabalhar um potencial cliente e fechar uma venda!
Deu pra perceber que o seu site deve estar pronto e estruturado para receber usuários e estimular a conversão deles em leads, certo? Uma forma de fazer isso é usando iscas digitais: conteúdo rico gratuito, ofertas exclusivas ou algum outro bônus que o potencial cliente entenda como relevante. “Mas como vou saber se é relevante?”, você pode estar se perguntando. A resposta é: conhecendo bem o seu cliente ideal e a jornada de compra. O processo de construção de personas pode ajudar.
Além da conversão de visitantes em leads, o meio do funil de vendas abriga a fase de nutrição, com conteúdo e ofertas que cativem esses leads e os conduzam à compra.
É por meio da evolução destes estágios que você começará a selecionar aquelas pessoas mais dispostas a fazerem negócios com você para, em seguida, direcioná-los ao fundo do funil. Saber separar os leads do resto do seu público nesta etapa é essencial para conduzir leads qualificados para o fundo do funil de vendas.
Por meio de plataformas de automação de marketing, é possível direcionar conteúdo para as pessoas certas. Um e-mail marketing aqui ou um e-book ali podem ser determinantes para alguém caminhar em direção ao fundo do funil de vendas e virar um cliente satisfeito.
Como montar a estratégia de conteúdo do funil de vendas de acordo com cada etapa
Entrada do funil de vendas (atração)
Para aumentar as vendas utilizando a internet é necessário ter clientes dispostos a comprar. Atrair pessoas que já estão prontas para a compra é bem difícil e requer um amadurecimento no que diz respeito às estratégias de Marketing Digital, além de maior investimento. Portanto, muitas empresas preferem usar a estratégia de Inbound Marketing, e atrair usuários que ainda estão nas fases de aprendizado, descoberta e consideração. Em seguida, conduzem ações integradas de Marketing Digital para preparar esses usuários para a compra, após identificar um problema ou oportunidade que possa ser atendida pelo produto ou serviço que oferece.
No topo do funil de vendas estão as pessoas mais distantes de se tornarem clientes. Elas ainda nem reconhecem que têm um problema a ser resolvido e devem ser atraídas por conteúdo mais generalista, de fácil entendimento. Seu objetivo nessa fase deve ser abrir os olhos do público para o problema, fazer com que ele perceba que pode fazer mais se tiver a solução certa.
Por isso, nada de destacar os benefícios do seu produto ou diferenciais que a sua empresa oferece: além de não interessar quem está no topo do funil, isso pode afastá-los. O melhor para atrair essas pessoas são artigos de blog mais generalistas, conteúdo informativo e educativo, como infográficos, slides, vídeos, e newsletters.
Meio do funil de vendas
No meio do funil estão aqueles que já reconhecem o problema, mas ainda estão procurando a melhor maneira de resolvê-lo; ou seja, sabem que precisam fazer alguma coisa, só não sabem exatamente o quê. Nesse momento, é hora de direcioná-los à solução que você oferece, mas sem mencionar diretamente a sua empresa.
Os tipos de conteúdo que podem ser usado são artigos mais específicos sobre o mercado em que você atua, ebooks e webinars, estudos de caso e newsletters com conteúdo mais específico.
É bom lembrar que nessa etapa é importante trocar materiais mais detalhados por dados dos potenciais clientes, para desenvolver um relacionamento mais próximo com eles, acionar a equipe de vendas ou qualificá-los de forma customizada para comprar sua solução em breve.
Fundo do funil de vendas
Só chegam ao fundo do funil os leads que estão prontos para efetivar a compra e em busca de informações complementares sobre o produto ou serviço oferecido. Nesse momento, linguagem mais comercial, objetiva e informações sobre a companhia são bem-vindas para convencer o lead de que a empresa é a que tem melhores condições de atendê-lo.
Por último, estão os leads que já escolheram a melhor solução para seus problemas e estão considerando as opções disponíveis para atender suas demandas. Nesse ponto, eles já procuram informações muito mais específicas, de modo que essa é a hora certa para informar como o seu produto se destaca com relação à concorrência. Por conta disso, os melhores materiais para levá-lo à compra são casos de sucesso de outros clientes com seu produto, exemplos práticos e atrativos de uso da sua solução e apresentações focadas nos benefícios de comprar de você.
Sem dúvida, entender como funciona o funil de vendas de vendas vai ajudá-lo a usar essa importante ferramenta na sua empresa, estruturar melhor seus processos e lidar com cada potencial cliente da maneira correta. Com isso, você conseguirá trabalhar de forma mais inteligente e formar uma carteira de clientes forte.
Como o funil de vendas ajuda a aumentar os resultados
O funil de vendas permite aumentar os resultados da empresa, uma vez que se empenha em levar o maior número possível de leads até o fechamento da compra. Esse processo ocorre a partir de conteúdos interessantes para o usuário, abordagens mais precisas e conhecimento do público-alvo, que faz com que haja mais personalização durante o processo.
Tudo pronto para começar a aproveitar as vantagens do conceito de funil de vendas para o planejamento de Marketing de Conteúdo da sua empresa? Restou alguma dúvida? Nos envie um e-mail!