Sua empresa atua no segmento ou presta serviços para quem realiza operações de Comércio Exterior, e você quer conquistar mais resultados aprimorando o marketing? É preciso ter em mente que o marketing digital voltado para Comércio Exterior possui características próprias. Afinal, além de se tratarem de serviços que cobrem demandas do setor B2B, são relações comerciais internacionais que estão em jogo. Sendo assim, é preciso definir e realizar ações de forma integrada, adequada ao contexto de cada mercado-alvo.
Você certamente vai concordar que é indispensável contar com o suporte de uma agência de marketing digital experiente no setor de Comex, que entenda o vocabulário, conceitos e processos das diversas frentes que compõem o setor (trâmites aduaneiros, logística internacional, negócios com empresas estrangeiras, etc). É preciso ter a segurança de contar com as estratégias mais modernas disponíveis, e uma equipe capaz de compor, planejar e operacionalizar todas as ações de maneira integrada. Mas é você quem vai indicar a direção e os objetivos dessa estratégia.
A seguir, confira tudo o que você precisa saber de mais relevante sobre o Marketing Digital aplicado especificamente ao Comércio Exterior. Entenda suas particularidades, as principais estratégias, como elas podem ser realizadas e se torne mais preparado para direcionar o marketing da sua empresa.
O que é o marketing para Comércio Exterior?
O marketing digital para Comércio Exterior consiste em realizar ações integradas de Marketing Digital para gerar mais oportunidades de negócio para empresas que prestam serviços relacionados à importação e exportação, por exemplo:
- Consultoria Aduaneira, Tributária e Jurídica;
- Assessoria para prospecção e negociação com fornecedores e investidores estrangeiros;
- Análise de viabilidade financeira de operações de Comex;
- Logística internacional;
- Transporte internacional de cargas;
- Desembaraço aduaneiro;
- Acompanhamento de carga;
- Warehousing;
- Distribuição.
Para ampliar as oportunidades de negócio, o marketing digital para Comércio Exterior deve ser feito por meio de uma estratégia customizada para relações comerciais B2B internacionais. É necessário criar um plano de ação utilizando as diversas ferramentas disponíveis, de forma que todos os canais trabalhem em prol de um mesmo objetivo.
Quais as especificidades do marketing para Comércio Exterior?
Gestores de empresas que atuam somente com foco no mercado interno lidam com um grande facilitador, que é poder contar com todo o seu conhecimento e vivências sobre a cultura local, o comportamento dos consumidores, nuances do uso da linguagem, etc. Acompanhar tendências de mercado em seu país de origem não é simples, mas é menos trabalhoso do que fazer esse mesmo estudo sobre um ou mais países estrangeiros.
Promover um escopo de serviços de Comércio Exterior significa ter que acessar esses novos mercados, ainda que virtualmente, sem estar previamente inserido na cultura local. Afinal, ainda que a sua empresa seja uma intermediária entre o importador e o exportador, ou importe e exporte, será necessário saber se relacionar com empresas estrangeiras. Sendo assim, até mesmo a forma de fazer negociações e reuniões estratégicas pode mudar radicalmente, e se alinhar a isso é, de fato, um desafio. Afinal, a abordagem será diferente se você estiver lidando, por exemplo, com empresários nos Estados Unidos ou na China. Até mesmo a forma de fazer concessões é completamente distante em cada uma dessas culturas.
Diante disso, as ações integradas de marketing para Comércio Exterior precisam ser pensadas de forma altamente customizada. É preciso levar em conta em quais países a empresa pretende oferecer seus serviços e como as diferenças culturais vão afetar a maneira de promover os serviços. Sendo assim, não há “receita de bolo”. As táticas promocionais, os canais de venda utilizados e até mesmo os argumentos e apelos usados no marketing podem sofrer variações.
Quais as vantagens do Marketing Digital para serviços de Comércio Exterior?
Estratégia de atração mais abrangente e efetiva
A grande vantagem do Marketing Digital, nesse caso, é que ele permite que empresas de serviços de Comex tenham um maior alcance e abrangência com um investimento menor quando comparado ao marketing tradicional. Antes, prestar serviços de Comércio Exterior envolvia a necessidade de um contato direto de uma empresa interessada em se inserir ou aprimorar sua atuação no mercado internacional. Somente após esse primeiro contato, fazia-se o agendamento de uma visita comercial e, então, se desenvolvia um relacionamento com aquele potencial cliente. Com as estratégias de Marketing Digital, essa dinâmica se modernizou e se otimizou.
O Marketing Digital potencializa o processo de atração de novos clientes. Afinal, faz com que líderes de empresas interessados em contratar serviços de Comex ou de atuar no mercado internacional iniciem um relacionamento com o seu negócio sem precisar pisar em seu escritório. As ferramentas digitais permitem que a sua empresa seja encontrada por um público mais abrangente, porém segmentado, de forma virtual, estratégica, automatizada e eficaz.
Além disso, as estratégias de Marketing Digital também têm o objetivo de nutrir o relacionamento com os potenciais clientes e estimular esses gestores a avançarem em sua jornada de compra. Se o gestor de uma empresa que pretende importar e/ou exportar visa contratar serviços de Comex, por exemplo, as ações integradas de Marketing Digital vão atuar estimulando-o com informações sobre os seus serviços, sua empresa e condições especiais para que ele decida fechar negócio.
Posicionamento alinhado à transformação digital
Com as ferramentas de Marketing Digital, inserir a sua empresa em um mercado que, além de estrangeiro, está cada vez mais tomado pela transformação digital, deixa de ser um desafio e se torna uma solução. Com uma presença digital estratégica, sua empresa se apresenta como uma forte aliada para importadoras e exportadoras ao redor do mundo.
Investir em Marketing Digital para promover seus serviços de Comércio Exterior é a principal forma de modernizar o posicionamento da sua empresa no mercado, adequando-a não apenas à transformação digital, quanto ao momento de isolamento e distanciamento social vivenciado globalmente, que se iniciou em 2020, por conta da pandemia de Novo Coronavírus.
As estratégias de Marketing Digital podem e devem ser aplicadas ao Marketing para Comércio Exterior para que sua empresa de serviços de Comex saia na frente e alcance mais oportunidades de negócios.
Quais são as principais estratégias de marketing digital para Comércio Exterior?
Outbound Marketing
É o marketing tradicional. Consiste em formas de divulgação cuja premissa é que a empresa saia em busca de captar clientes de uma forma mais interruptiva, muitas vezes até agressiva, para garantir competitividade. Bons exemplos são comerciais de TV, outdoors, carros de som, etc. Essas, no caso, não são boas opções de ações estratégicas de marketing para Comércio Exterior, já que são formas de promoção mais focadas no consumidor final e em um público-alvo mais local e genérico. No meio digital, o principal e mais utilizado exemplo dessa abordagem são os anúncios pagos, que são exibidos em sites afiliados, redes sociais, etc, e que com certeza devem fazer parte da estratégia da sua empresa.
Inbound Marketing
É um novo jeito de fazer marketing que surgiu com a transformação digital, que também pode ser chamado de Marketing de Atração. Consiste em utilizar uma abordagem mais orgânica e usar as ferramentas digitais para fazer com que a empresa seja encontrada pelo cliente ideal no momento em que ele mais precisa. É uma abordagem que tem tudo a ver com o Funil de Vendas, que vamos apresentar mais à frente.
Anúncios também são usados nessa estratégia, porém com uma abordagem diferente. Links patrocinados no Google também são bons exemplos; eles aparecem somente no momento que o usuário está buscando um produto ou serviço e, portanto, não são invasivos.
Marketing de Conteúdo
As estratégias de Marketing de Conteúdo são baseadas na produção de conteúdo de qualidade, e são bastante usadas pelo Inbound Marketing. A ideia é, por exemplo, alimentar um blog empresarial situado no site institucional da sua empresa de serviços de Comex com o intuito de atrair usuários com este conteúdo. Outra prática comum é produzir conteúdo em outros formatos, como ebooks, com conteúdos mais ricos e aprofundados.
Para atrair usuários por meio de conteúdo, o ideal é utilizar o Funil de Vendas como referência, e produzir conteúdo pensando em cada uma de suas fases, como você verá a seguir.
No Marketing de Conteúdo, o conteúdo deve ser alavancado por meio do uso de práticas de SEO (Search Engine Optimization), que ajudam seus conteúdos a aparecem nos primeiros resultados de busca orgânicos do Google e outros mecanismo de busca. Além disso, pode e deve ser distribuído em seus canais de comunicação com o público, divulgado nas redes sociais da sua empresa e até mesmo impulsionado, ou seja, promovido de forma paga para aumentar o alcance.
Conhecer mais detalhes sobre o Marketing de Conteúdo.
Funil de Vendas
O Funil de Vendas é uma ferramenta de Inbound Marketing que anda de mãos dadas com o Marketing de Conteúdo. Essa estratégia leva em consideração o fato de que todo potencial cliente passa por uma Jornada de Compra que consiste nas seguintes fases (não necessariamente de maneira linear).
Etapas da jornada de compras:
- Aprendizagem: o consumidor não sabe exatamente que tem um problema ou necessidade, mas se interessa por um determinado tema e começa a descobrir qual é essa demanda. Por exemplo, um empreendedor brasileiro, proprietário de uma empresa de produtos, começa a pensar em formas de reduzir os impactos da crise econômica do país nos negócios, e passa a pesquisar o assunto.
- Reconhecimento: o consumidor já entende qual é seu problema e está se aprofundando no tema para encontrar soluções. O empreendedor, nesse caso, passa a entender que a exportação é uma ótima solução para sua necessidade.
- Consideração: o consumidor já encontrou soluções para sua demanda e está avaliando qual é a melhor opção. Seguindo o nosso exemplo, o empreendedor começa a buscar referências sobre formas de exportar, para onde exportar, como encontrar compradores, como funcionam os processo aduaneiros, etc. Aquelas empresas de serviços de Comex que ofereceram conteúdo relevante durante as fases anteriores têm maior chance de serem escolhidas.
- Decisão de compra: o consumidor termina sua análise e realiza a compra ou fecha negócio com a empresa que julga mais pertinente. Nesta fase, o empreendedor se decidirá por uma empresa que preste serviços de Comex que parece mais apropriada e dará início ao seu planejamento de exportação.
O Funil de Vendas consiste em compor uma estratégia que estimula esse consumidor a avançar na Jornada de Compra.
Etapas do funil de vendas:
- Topo de funil: é o setor mais “largo” do funil, já que é nele que a empresa atrai um número maior de pessoas para o site, landing page ou redes sociais, de acordo com o estabelecido pela plano de ações.
- Meio de funil: As ações nessa etapa devem estimular os visitantes a converterem, ou seja, fazerem alguma ação (preencher um formulário, mandar uma mensagem, pedir um orçamento, etc). Também é nessa fase que é preciso nutrir usuários que converterem em leads com conteúdo e ofertas que os cativem e os estimulem a tomar a decisão de compra; daí a importância da produção de conteúdo.
- Fundo de funil: Só chegam ao fundo de funil os consumidores mais qualificados para tomar a decisão de compra. É nessa fase que a venda dos seus serviços acontece, efetivamente. O sucesso e bons resultados nessa fase só acontecem quando as etapas anteriores são realizadas corretamente.
Entenda o Funil de Vendas mais a fundo.
Conceito e diferenças entre público-alvo e persona:
Para que uma estratégia de marketing digital para Comércio Exterior realmente seja capaz de estimular o consumidor a avançar na Jornada de Compra, é necessário conhecer com profundidade o público-alvo da sua empresa. Estabelecer uma persona é uma forma comprovadamente eficaz de entender a fundo as dores e demandas dessas pessoas.
No segmento de serviços de Comércio Exterior, as definições de público-alvo e persona fazem toda a diferença. Com essas informações valiosas em mãos, sua empresa pode criar estratégias específicas para atrair clientes com diferentes demandas e desenvolver soluções cada vez mais personalizadas, atrativas e pertinentes. Desta maneira, será possível potencializar as chances de fechar mais contratações de serviços.
Você já conhece esses conceitos e, principalmente, a diferença entre eles? Veja a seguir.
- Público-alvo: é a definição social, econômica e demográfica do público que a empresa pretende atender com suas soluções. Por exemplo, homens entre 40 e 50 anos, empresários, com renda mensal acima de R$ 30 mil, casados e com filhos, moradores de Belo Horizonte.
- Persona: é um perfil semi-fictício de uma pessoa (com nome, sobrenome, idade e demais características definidas de maneira específica) que representa o seu cliente ideal. Por exemplo: Jonas tem 44 anos, é dono de uma empresa de produtos de Belo Horizonte. É casado, tem dois filhos e seu principal objetivo é deixar uma vida tranquila para eles e também para sua esposa. Jonas é jovial, mas também tradicional; gosta de ser o provedor da família e garantir o sustento da casa. Sua esposa trabalha fora, mas não ajuda nas despesas comuns da casa, porque Jonas prefere assim. A empresa de Jonas cresceu muito, mas começou a sofrer os impactos da crise, principalmente após a pandemia de Novo Coronavírus. Então, ele passou a se preocupar em não depender mais apenas do mercado doméstico, diversificar os riscos e apostar na exportação para garantir a sobrevivência de seu negócio e continuar estimulando seu crescimento. Jonas é super adepto à tecnologia, usa Instagram para postagens pessoais, Linkedin e email com foco comercial e empresarial, e WhatApp para comunicação em geral.
Perceba que, com a definição de persona, fica mais fácil entender o que o seu cliente ideal realmente precisa, como abordá-lo, com que frequência enviar ou publicar conteúdo, que tipo de tom utilizar, em quais canais ele pode ser encontrado, etc. É uma forma de enxergar seu cliente de forma mais humanizada e, consequentemente, adequar todos os aspectos das suas soluções às necessidades e à realidade dele.
O que é preciso para ter sucesso com marketing para Comércio Exterior?
Um site institucional qualificado
Sites empresariais já não são mais uma mera vitrine para as empresas. Possuir um site institucional qualificado para gerar resultados, estimulando usuários a converterem, é essencial para ter sucesso nos negócios e ganhar mais espaço no mercado. Além disso, também é importante que o site seja otimizado para conquistar as primeiras posições nos resultados orgânicos dos mecanismo de busca, e sair na frente da concorrência.
No marketing para Comércio Exterior, a importância de um site institucional construído para este fim se torna ainda mais importante, já que o meio digital, muitas vezes, é o principal canal pelo qual é possível conquistar a atenção, confiança e preferência das empresas.
A Crux é uma agência de Marketing Digital completa e nossa equipe possui uma metodologia própria de desenvolvimento de sites. O nosso foco é ajudar seu escritório a melhorar sua presença digital e conquistar mais oportunidades de venda de serviços. Com isso em mente, desenvolvemos sites com base em boas práticas de SEO e utilizamos ferramentas do próprio Google para acompanhar e melhorar seu desempenho.
Conhecer a metodologia de desenvolvimento de site institucional da Crux Marketing.
Mecanismos de atração e conversão de leads
O lead é um usuário que se torna um potencial cliente após acessar seu site ou redes sociais, deixar seus dados em um formulário de conversão e demonstrar interesse nos serviços da sua empresa.
Além de estimular a conversão de leads em seu site institucional, sua empresa também pode e deve investir em outras técnicas de SEO, como a construção de landing pages que são páginas específicas para estimular a conversão, para promover serviços específicos.
Produção de conteúdo profissionalizada
A produção de conteúdo é uma das protagonistas no momento de estabelecer ações integradas de Marketing Digital. Entenda as vantagens:
- Atração de leads: os conteúdos são atraentes porque informam e sanam dúvidas dos usuários;
- Construção de autoridade: conteúdos originais de qualidade transmitem confiabilidade;
- SEO: os blogposts ajudam o site a possuir um leque maior de palavras-chave e isso é um fator para melhorar seu ranqueamento no google
Pode-se investir na produção de conteúdo como parte de estratégias de Marketing de Conteúdo e Funil de Vendas. Como os serviços de Comércio Exterior podem englobar muitas frentes, são diversos temas que podem ser abordados de forma estratégica para conduzir os usuários rumo à fechar negócio com a sua empresa.
Entender mais sobre a importância do blog corporativo.
Presença estratégica nas redes sociais
As redes sociais hoje são uma referência e possuir um perfil com publicações feitas de maneira estratégica e profissionalizada pode fazer a diferença na impressão que a sua empresa passa para outros líderes interessados no Comércio Exterior. Se trata de um espaço no qual conteúdos diversos podem ser abordados:
- pílulas de temas atemporais, por exemplo, com explicações introdutórias sobre os trâmites aduaneiros, vantagens e desvantagens dos modais de transporte, aspectos importantes de regimes especiais;
- atualizações legislativas urgentes, como o anúncio de desligamento do Siscoserv ou o andamento de despacho aduaneiro nas alfândegas no período de pandemia;
- divulgação de eventos e parcerias das quais a empresa fará parte, para exaltar seu comprometimento em colaborar de diferentes formas para o seu mercado;
- publicações de tom institucional, para fortalecer a marca e ressaltar seus diferenciais competitivos;
- vídeos e fotos do dia a dia da empresa, mostrando ações internas com os funcionários, reuniões com clientes, participação em eventos ligados ao Comex. Essas são, inclusive, essenciais para humanizar a comunicação empresarial.
Um plano de ações personalizado
Como você viu, há diversas estratégias para marketing jurídico digital. Entretanto, é necessário ter know how aprofundado, conhecimento das diversas ferramentas e canais de marketing, bem como larga experiência em seu uso para elaborar um plano de ações. Por isso, é muito importante contar com suporte e consultoria especializadas em Marketing Digital.
A Crux Marketing é uma agência de Marketing Digital que se originou na consultoria em marketing. Nós acompanhamos todo o processo de Transformação Digital, os surgimentos das novas estratégias, ferramentas e canais de marketing. Desde de então, nos especializamos em atender empresas de serviços e acumulamos um rico capital intelectual. Com base em nossa experiência e expertise, oferecemos consultoria especializada em Marketing Digital.
Precisa de assessoria para investir corretamente em marketing para Comércio Exterior? Conte com a Crux!