Empresas que investem em Inbound Marketing sabem que precisam planejar e produzir conteúdo de forma estratégica, para alcançar, impactar e atrair clientes que estejam alinhados com sua oferta de valor.
Em negócios B2B, isso é ainda mais evidente. A produção de conteúdos – seja para o blog corporativo, mídias sociais, imprensa ou sites de parceiros – precisa ser efetivamente direcionada para o perfil de cliente que tem mais chances de se interessar pelos seus produtos ou serviços.
E mais: esse cliente precisa gerar valor para seus negócios, como uma via de mão dupla. É o cliente que dá match com sua oferta de valor.
E é por isso que o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma ferramenta que vem sendo cada vez mais utilizada pelas empresas, especialmente as que fazem negócios B2B, para potencializar as estratégias de Inbound Marketing e de Marketing de Conteúdo.
A seguir, vamos esclarecer o conceito de ICP, a diferença entre ICP e persona, como essa ferramenta potencializa as estratégias de Marketing e dicas para criar seu Perfil de Cliente Ideal. Acompanhe.
O que é o Perfil de Cliente Ideal – ICP?
O ICP (do inglês Ideal Customer Profile) representa o perfil do cliente ideal para a empresa, aquele que enxerga valor e se beneficia do produto ou serviço que sua empresa oferece. Ou seja, uma via de mão dupla.
Além de nortear a criação das personas, mostra as características mais relevantes do perfil de cliente que sua empresa quer fidelizar, e/ou que tem maior potencial para fechar negócios.
Quando a empresa conhece bem o Perfil de Cliente Ideal, a comunicação empresarial se torna mais assertiva e as estratégias de Marketing, melhor direcionadas. Isso se reflete nas ações de branding e nos argumentos de venda, que passam a se concentrar naquilo que gera valor genuíno para o público-alvo da empresa ou do produto/serviço.
É a partir do ICP que as estratégias de Marketing, branding e comunicação corporativa se desdobram para gerar negócios ou aumentar o valor da marca.
Personas vs. Perfil de Cliente Ideal – ICP
Personas
Aqui na Crux, usamos as personas como ferramentas táticas. A persona direciona a produção de conteúdos para as diversas plataformas digitais (sites, redes sociais, imprensa, etc.), para conduzir o lead pelo funil de marketing, nutrindo-o.
A buyer persona é um personagem semi-fictício, criado a partir de dados e informações (não apenas no feeling!), que representa a pessoa com quem sua empresa quer conversar naquele blogpost, postagem no Linkedin, blogpost ou publicidade.
A criação da persona abrange elementos comportamentais como suas preferências, hábitos, estilo de vida, desafios e dificuldades.
Para formar esse personagem são coletados dados como idade (já que há diferenças de comportamento de consumo de uma geração para outra), estado civil, se tem filhos ou não (já que eles interferem nas decisões), como compra produtos, serviços e informações, como se comunica (usa redes sociais? quais?), qual posição ocupa no trabalho, etc.
Perfil de Cliente Ideal – ICP
Para desenhar seu ICP, é preciso entender qual VALOR suas soluções geram para os clientes e quais clientes estão mais alinhados com a sua oferta de valor. Assim, é possível identificar e delinear o perfil de cliente que mais interessa à sua empresa.
O ICP então detalha o perfil do seu cliente ideal, aquele que extrai mais valor dos seus produtos e serviços, que tende a permanecer mais tempo como cliente (ou seja, o ciclo de vida do cliente é longo) e que agrega mais aos seus negócios.
Identificar o Perfil de Cliente Ideal – ICP é determinante para ter mais assertividade e eficácia nas estratégias de Marketing. Assim, você concentra esforços na captação, nutrição e fidelização de clientes que realmente geram valor para seus negócios, e reduz esforços de Marketing direcionado a um público que não é seu target.
Como o ICP potencializa as estratégias de Marketing?
Como mencionamos anteriormente, o ICP representa o perfil do cliente ideal para a empresa, aquele que enxerga valor e se beneficia do produto ou serviço ofertado.
Definir o Perfil de Cliente Ideal possibilita:
- Inovação em Produtos, Serviços e Soluções
Conhecendo melhor o Perfil de Cliente Ideal e o público-alvo, as empresas podem desenvolver soluções mais alinhadas com suas expectativas, necessidades e dores.
Neste caso, as inovações em produtos e serviços valorizadas pelo cliente podem ajudar a elevar o nível de satisfação e de lealdade à marca.
- Otimização do investimento em ações e campanhas
Tendo claro quem é o cliente com quem sua empresa quer se comunicar e estabelecer relacionamento, você pode direcionar melhor os esforços e recursos para as estratégias de Marketing, seja para impactar, atrair, promover engajamento ou fidelizar clientes.
Isso aumenta – e muito – as chances de sucesso de suas campanhas e ações, e evita desperdício de recursos com públicos que não estão alinhados com o perfil ideal de cliente.
- Construção de autoridade
A partir do ICP, é possível criar conteúdos mais relevantes e personalizados, aumentando o engajamento.
A partir do diálogo com o perfil de cliente que efetivamente gera valor para seus negócios, constrói-se relacionamento e autoridade.
Como identificar o Perfil de Cliente Ideal – ICP para negócios B2B
- Levante informações específicas e detalhadas do segmento ou nicho de mercado em que você atua e do seu público-alvo.
- Indústria / Segmento / Nicho: em quais verticais sua empresa atua? Tem algum segmento que não atende e nem pretende atender?
- Geografia: há alguma segmentação geográfica relevante para os negócios? Há alguma região que não tem interesse em atender?
- Tamanho dos clientes-alvo: qual o porte dos clientes que sua empresa atende? Tem interesse em atender MEI? Atende grandes corporações? E Startups?
- Preço: qual preço os clientes estão dispostos a pagar por produtos e serviços similares?
- Tomadores de decisão: quem são os tomadores de decisão? É uma compra complexa, que engloba muitas pessoas? O que é valor para esses tomadores de decisão?
- Jornada de Compra: como funciona o processo de compra de suas soluções? Qual o caminho o cliente faz para fechar negócio?
- Dores: quais as dores e desafios do seu cliente e como seus produtos e serviços podem ajudá-lo?
- Objetivos: quais objetivos seu cliente quer alcançar com seus produtos ou serviços?
- Olhe atentamente para sua base atual de clientes
Analise seus clientes atuais e identifique aqueles que são ou deveriam ser “prioritários”, com os quais vale a pena estabelecer um relacionamento de longo-prazo.
Faça uma lista dos melhores clientes (TOP 5). Essa análise precisa ser feita com base em dados. Considere o perfil de cliente que gera mais receita e valor para sua empresa.
- Entenda o que seus melhores clientes efetivamente valorizam
Analise a lista dos seus melhores clientes. Talvez nenhum deles seja ainda seu cliente ideal, mas, com certeza, podem ajudar você a entender seu ICP.
Entenda: Por que seus clientes usam a solução que sua empresa oferece? Como o produto ou serviço é utilizado e com qual finalidade?
Isso vai te dar pistas sobre o que seus clientes valorizam, e se estão alinhados com sua oferta de valor (não adianta só sua empresa enxergar valor na oferta!).
- Descubra o que motiva o cliente a avançar na jornada de compra
Por que esses clientes efetivamente fecham negócios com sua empresa? Que dor ou problema eles visam sanar?
Entenda o contexto do cliente para promover ações e diálogos focados em atender suas demandas e necessidades.
Veja como se conectar com seu cliente ideal!
Já sabe qual o seu Perfil de Cliente Ideal – ICP? A Crux pode assessorar você nos próximos passos!
Assessoramos sua empresa na gestão estratégica de Inbound Marketing para alcançar, impactar e atrair e fidelizar clientes que estejam alinhados com sua oferta de valor.